[마케팅전략] 인터넷 제휴를 통한 마케팅 사례

인터넷 제휴 프로그램은 온라인에서 ‘틈새 시장’을 찾아 가장 집중화 된 트래픽을 끌어들이는 유용한 수단으로 인식돼 왔다.

물론 이런 인식은 아직까지 유효하다. 그러나 과연 모든 제휴 프로그램이 웹 사이트의 목적에 부합하는 트래픽을 끌어들이고 있는지 대해선 논란의 여지가 많다.

많은 수의 제휴 프로그램들은 클릭 당 수수료를 지불하는 방식(cost-per-click: CPC)을 취하고 있다. 하지만 CPC 방식의 제휴 프로그램은, 많은 경우, 틈새 시장을 찾지 못하고 오히려 웹 사이트에 아무런 도움도 되지 않는 트래픽을 끌어들이는 부정적인 결과를 가져오기도 했다.

롤링 스톤의 제휴 프로그램 사례

롤링 스톤(RollingStone.com)은 전세계에서 가장 유력한 대중 음악 잡지 중 하나로, 인쇄 매체에서 얻은 명성을 인터넷에서 재현하기 위해 1999년 대대적인 제휴 마케팅 캠페인을 시작한다. “우리 사이트를 훔쳐봐(Steal Our Sites)”라는 제목으로 시작된 이 제휴 프로그램은 당시 다른 여느 사이트들과 마찬가지로 CPC 방식으로 진행됐다.

하지만 롤링 스톤의 CPC 제휴 프로그램은 곧 심각한 난관에 부딪쳤다. 롤링 스톤과 제휴 관계에 있던 웹 사이트들은 롤링 스톤 사이트에 필요한 ‘정제된’ 음악 팬들을 유도한 것이 아니라, CPC를 통한 수익을 더 많이 올리기 위해 불필요한 트래픽을 양산한 것이었다.

결국 롤링 스톤 웹 사이트에 트래픽은 크게 늘긴 했지만, 사이트와 방문객 서로의 관심을 만족시키기엔 역부족이었다. 롤링 스톤은 고심 끝에 CPC 제휴 프로그램을 포기하고 새로운 제휴 마케팅 캠페인에 나선다.

바로 콘텐츠를 이용한 제휴 프로그램이었다. 롤링 스톤은 업계 최고로 인정 받던 자사의 콘텐츠를 다른 웹 사이트들과 공유하면서 그 대가로 콘텐츠를 이용하는 사용자들을 롤링 스톤 웹 사이트로 유도하는 방식을 채택했다.

말하자면, 다른 웹 사이트처럼 클릭 당 수수료를 지불하는 것이 아니라, 돈 대신 콘텐츠를 제공하고 롤링 스톤이 원하는 트래픽을 끌어들인다는 계획이었다. 그리고 롤링 스톤은 기존에 제휴 마케팅을 전문으로 하는 웹 사이트들은 배제하고 음악에 대해 열성 팬들이 모이는 ‘틈새’ 사이트와 제휴 관계를 맺었다.

결과적으로 전에 비해 트래픽의 수는 줄어들었지만, 롤링 스톤의 콘텐츠를 통해 들어온 트래픽은 롤링 스톤이 원하던, 말 그대로, 양질의 트래픽이었다.

제휴 마케팅에 이용된 롤링 스톤의 콘텐츠는 줄기차게 업데이트 되는 것은 물론, 음악 팬들을 위한 여러 가지 유용한 기능을 제공했다. 예를 들어 “내가 좋아하는 아티스트(My Favorite Artist)”라는 란을 만들어 사용자가 자신이 좋아하는 아티스트를 입력하면, 가령 아일랜드 록 그룹 U2라고 할 때, U2 의 사진, 기사, 앨범 평, 그리고 새로운 소식들이 그 제휴 사이트 내에서 뜨는 식이다.

롤링 스톤 웹 사이트가 주는 교훈

CPC 방식의 제휴 프로그램에서 완전히 탈피하기 위해 롤링 스톤은 매우 굳은 결심이 필요했을 것이다. 하지만 이런 과감한 결단 덕분에 롤링 스톤은 CPC로 낭비되는 지출을 막으면서 오히려 더 긍정적인 제휴 마케팅 효과를 거둘 수 있었다. 이는 결국 롤링 스톤 웹 사이트의 ROI(Return on Investment: 투자 대비 수익률)이 더욱 향상된 것을 의미한다.

특히 돈이 아닌 콘텐츠를 이용해 롤링 스톤 웹 사이트가 가장 원하던 열성적인 음악 팬들을 더 많이 확보한 것은 롤링 스톤 제휴 프로그램의 가장 큰 수확이라 하겠다.